沒有融資經驗，或者技術出身的創業者往往比較務實，不懂如何向投資人 pitch 項目。比較糟糕的情況是，本來是一個 80 分的項目，但是從自己的口裡講出來，只有 60 分，甚至變成 40 分。

可能是因為創始人的表達能力不行，不明確溝通的目的，不知道投資人看重哪些點，自己的項目有什麼亮點，一上來就給投資人講技術，一場會議下來，不像是在做 demo，而是像給投資人上技術理論課，投資人聽了半天，也沒搞清楚我們做的是什麼事情、具體解決客戶什麼問題、有什麼價值，可能投資人都沒有耐心聽完，就把這個項目否決了。

融資需要跨階段的成長，未來藍圖才有吸引力

一般的水平是創始人格外務實，是什麼就講什麼，只講過去，現在取得的成績，但是不會描述公司未來的藍圖。

這讓投資人覺得這個事情沒有想像力，不性感。投資人的目的很明確，希望通過投資項目賺錢，怎麼才能賺到錢呢？這個項目可以發展起來。所以，投資投的不是現在，而是公司的未來；投資人自然非常關心這個公司未來可能是怎麼樣的。如果我們只講過去、現在，忽略了未來，那麼我們企業的估值很難上去，只有發展到 A 階段，才可以拿到 A 階段的錢，很難在融資上獲得跨越式的突破。

電影《飲食男女》中有一句很經典的台詞：「人生不像做菜，不能等所有材料都齊全了才下鍋。」

融資也一樣，如果我們在 A 輪的階段，可以按 D 輪的估值融資，是不是一件不可思議的事情呢？我們看到很多公司的發展階段、項目清晰度明顯和它們的估值、融資額不匹配，它們是怎麼做到的呢？我們需要回答的正是這個問題。

穩定的項目不是最好的選擇，未來空間與預期收益是關鍵

我們先看一個反面案例，如果一家公司每年有 5000 萬的收入，1000 萬的利潤，日子過得很舒服對不對？確定性很高對不對？沒什麼任何風險對不對？

按道理來說，VC 會喜歡這樣的項目。其實，VC 不會投這類型的項目，為什麼呢？因為它們沒有成長性，沒有想像空間，投這樣的項目預期的收益會很低。

一方面因為它們的財務數據不錯，不缺錢，所以創辦人不會在估值上做妥協；另一方面因為它們後面沒有成長性，未來的估值就很難漲起來，市場不會給非常高的 PE 倍數。所以，還不如去投那些更有想像空間的項目，它們的預期收益更高，投資人可以獲得更好的回報。

預期收益＝成功率＊回報倍數

雖然一個項目很穩，即成功率很高，但是因為回報倍數很低，對 VC 來說沒有什麼吸引力。所以項目不是越穩越好，越實在越好，還得看未來的空間多大，可以提供多少倍的回報。如果回報倍數足夠大，1 萬倍，那麼這時候是可以容忍比較低的成功率的，因為預期收益並沒有降低。

因此，VC 有個說法，小事難成，大事易辦。為什麼說小事難成呢？因為大家都覺得這個事情太小了，做成了也沒什麼意思，所以大家都不願意參與；如果是一個改變世界的想法，一個千億級的機會，那就完全不一樣了。這個機會不是憑空出現的，它是時代提供的，需要把握趨勢和時機。

這是偉大想法的來源，我們故事的由來。用偉大的夢想，吸引頂級的人才，再講清楚為什麼我們可以抓住這個機會，可能投資人就會相信我們，把一大筆錢投給我們，從而我們有資源去推動事情落地。所以說，我們用故事塑造未來。

創投與私募的差別在於未來性

最近 IPO 改成註冊制後，有點類似中國版的納斯達克，退出管道變得非常暢通；很多 VC 機構發現不存在在國內上市退出的問題後，開始延伸到後期，和傳統的 PE 競爭，把項目的估值推得老高啦，讓傳統的 PE 機構沒法玩。

我們不排除有盲目跟風的機構，但是為什麼別人敢這樣投呢？本質上是大家有不一樣的投資邏輯，賺的是不一樣的錢。傳統的 PE 機構賺的是一二級市場流動性的差價，像個牛販子，和牧民談一個好價格，從他們手中把牛買回來，轉手賣給其他人。所以，他們很看重三張表，讓創始人簽無限連帶責任，給項目很低的估值。

VC 機構是看懂這是一個什麼機會，未來還有多大的空間，可能是一個 1 千億，1 萬億的公司，所以，公司現在的估值沒那麼重要，他們願意給項目比較高的估值。他們不是牛販子，更像是牧民的好幫手，大家一起把牛養大，再賣個好價格，這就是資本的魅力。

它不像二級市場，在股民、機構之間交易，錢沒有進到公司；一級市場的投資，錢是進到公司的。只要企業把這筆錢用好，你說它值多少錢，就值多少錢——資本可以塑造公司，改變公司的價值。

所以，關於融資如何 pitch 的核心命題是，講明白這是一個多大的機會，憑什麼是我們。前者是充分條件，後者是必要條件。如果呈現的事實和邏輯都沒問題，未來可期，投資人會覺得這個機會很性感，並且相信它，有可能在產品還沒有出來的情況下，按 100 億的估值投 10 億。

本文授權轉載自創業邦專欄春澗資本，作者陳慶森。