「Lolly Wolly Doodle」是美國知名童裝品牌，以多樣的款式、平實的價格和用心的社群經營贏得消費者的喜愛。但一切的起點只是創辦人 Brandi Temple 為了滿足女兒心願而動手做衣服，經歷一連串的「意外」之後，從家庭代工一路成長到千萬美元企業，而背後成功的關鍵是Brandi獨到的經營策略。

為了滿足女兒愛美心願，開啟童裝創業之路

Lolly Wolly Doodle 的創辦人 Brandi Temple 原先是位全職家庭主婦，丈夫 Will Temple 從事工程重機具的買賣。2000 年中期，美國經歷一波房地產榮景，各地不停推出新建案，Will 的生意興隆，也讓 Brandi 得以全心照料一家大小。

每個週末，Brandi 一家都會上教堂，而兩個愛漂亮的女兒常常吵著要穿新衣服。在當時，一般童裝店裡很難找到品質好、設計美的衣服，而精品童裝店裡一件小洋裝又要價 80 美金，於是 Brandi 為了滿足兩個女兒的願望，把倉庫裡塵封已久的裁縫機拿出來，開始親手為女兒們做衣服。

通常，做完女兒的衣服之後布料都還有剩，Brandi 乾脆就多做幾件把布用完，再把這些衣服拿到 eBay 拍賣，加減賺點外快。他曾形容自己總是全力以赴：「我沒辦法隨便挑本書翻開來讀，因為我很可能會熬夜一口氣把整本書讀完。」

過了幾個月，Brandi 發現這個無意間開展的小副業竟也累積出一群忠實客戶，自己一件一件做已經趕不上接單速度，於是就號召親友加入「家庭代工」的行列。

直到 2009 年美國營造業景氣開始下滑，Will 的收入少了一大半。Brandi 得知 Will 事業有危機後，更是全力投入 Lolly Wolly Doodle，希望能一同分擔家計。他甚至還在自己參與的婦女組織「Junior League」活動中推銷產品。

為了應付越來越多的訂單，Brandi 也試著把衣服交給海外工廠代工，但收到的第一批貨品質差強人意：圖案上的斑馬看起來像乳牛、車縫線也不夠緊密。

失望的 Brandi 擔心把這些衣服放上 eBay 賣會毀掉長期經營的口碑好評，於是決定把這批貨拍照貼上當時剛興起的 Facebook，讓臉友們留下信箱，用優惠價購買這批衣服。

沒想到，這個無心的動作又是一個關鍵轉折。

意外發現社群平台銷售紅利，從家庭代工成長到企業化經營

Brandi 發佈貼文後離開電腦處理家事，不久後再回到電腦前，他驚訝地發現所有衣服都被搶購一空、賣出的量比前個月在 eBay 上還多！驚訝的 Brandi 開始研究，希望能延續這個意外的成功。

根據 Brandi 的分析，在 Facebook 平台上，客戶只需留言就可以訂購，不用輸入帳號密碼、歷經一連串頁面切換才能完成結帳，降低消費者「衝動購物」的阻力。

另一方面，客戶買衣服的留言也會出現在朋友的動態消息中，相對於商業廣告，人們比較相信來自朋友圈的消費經驗，擴散效應又會把越來越多人帶到 Lolly Wolly Doodle 的頁面。

這項發現使 Brandi 開始花心力經營臉書社群，除了和粉絲分享創業以來學到的經驗，也搶先曝光即將推出的新款，認真回應每一則粉絲留言；「如果粉絲們看到喜歡的款式，但顏色不喜歡，只要留言告訴我們，我們隔天就會特別為他上架一款指定顏色。」

Brandi 的熱情沒有白費，粉絲們也紛紛把小孩穿著 Lolly Wolly Doodle 的照片分享到 Facebook，成為志願的品牌傳教士。

沒多久，Will 正式被裁員，也加入家庭代工的行列，負責把印花燙到衣服上。Brandi 的爸爸則是張羅所有人的晚餐，全家人用過晚餐後再連夜趕工，忙得不亦樂乎。

幾週後，Lolly Wolly Doodle 在 Facebook 上的銷量已大幅超越 eBay，Brandi 決定把 eBay 的網路商店關掉，每天在 Facebook 上更新熱騰騰的「本日新款」。接下來的六個月裡，他每晚只睡兩個小時，白天和親友團擠在家裡的倉庫做衣服，晚上再把貨寄出去。

生意變好但心情不好，想把公司賣掉卻遇貴人相助

雖然 Lolly Wolly Doodle 的業績成長飛快，但 Brandi 卻在這時感受到一陣「成長痛」。

2010 年，暴增的訂單一時之間讓缺乏經營管理、大規模生產經驗的 Brandi 手忙腳亂，又缺資金擴充產能，只能不斷拜託親戚朋友拉人加入趕工行列。

某一天，Brandi 終於受不了壓力，心想：「算了，我應付不來，乾脆把公司賣掉，有筆錢能讓家裡撐過一段時間也好。」

於是他打電話給一位朋友介紹的銀行家，詢問是否有對 Lolly Wolly Doodle 感興趣的潛在買家。經由轉介，Brandi聯絡了一位紐約風險投資公司「High Line Venture Partners」的創辦人 Shana Fisher，詢問他願不願意用100萬美元買下 Lolly Wolly Doodle。

Shana 聽完了 Brandi 的敘述，回答他：「千萬別做傻事，讓我投資你，我們一起做大事！」

有了 Shana 的資金奧援和顧問服務，同年九月 Lolly Wolly Doodle 搬進 Lexington 城一間舊輪胎工廠，招募了一批裁縫師，正式從家庭代工轉型為企業化經營。

Lexington 曾經是座繁榮的工業城，以織品和家具製造聞名數十年。近年歷經工廠移往海外的低潮後失業率居高不下，如今因為 Lolly Wolly Doole 的進駐再度帶動紡織工業興盛。

靈活彈性的「接單再生產」模式，引領童裝界的「快速時尚」風潮

即使生產規模遠勝往昔，但 Lolly Wolly Doole 仍然保持以往「接單再生產」的模式。

每次 Lolly Wolly Doodle 有新產品上架時，當下並不會備齊所有尺寸的衣服。買家下訂單後有72小時可以付款，此時裁縫們才開始依據顧客需求裁布、縫製，經過 2 到 4 週後出貨到買家手上。這樣的模式幫助 Lolly Wolly Doodle 省下可觀的庫存成本及清倉壓力。

另一方面，Brandi 選擇在地化生產也建立了「快速時尚」的優勢：銷售期只有幾週，新款不斷推出。

每項新品上市後，銷售團隊會持續觀察銷量，賣不好的款式馬上「絕版」下架，若某種款式一段時間以來都很受歡迎，就會外包給中國和拉丁美洲的成衣工廠大量製作並在官網上架，從暢銷款變成長銷款。此外，設計團隊也會基於暢銷款做小幅度改版，換個布料、領口或印花圖案又是一個新款，不但讓裁縫師好上手，也降低了生產流程的複雜度。

藉由少量嘗試、汰弱留強不斷循環的過程，讓 Brandi 得以把資源投注在對的產品。相對依賴海外工廠、批發零售通路的傳統童裝品牌，獨到的策略讓 Lolly Wolly Doodle 年銷售額持續成長，一路突破千萬美元。

但可惜的是，2014 年 Facebook 突然改變了遊戲規則，減少未付廣告費的商業性貼文曝光的機會。還來不及作出應變，Lolly Wolly Doodle 的銷售量大幅減少 50%，也讓投資者開始急著出場。

2017 年 9 月，股東在人數優勢之下拍板定案，將 Lolly Wolly Doodle 出售給丹佛的一家投資公司「Stage Fund」。Stage Fund 買下 Lolly Wolly Doodle 後短短六個月內，就把 Lexington 當地的工廠全數關閉，訂單轉移到海外。

不過，Stage Fund 拍賣工廠設備時，Brandi 又把它們全部買了回來，這位童裝女王下一步有什麼盤算？是否能再創高峰？有待我們持續觀察。

本文授權轉載自創新拿鐵，作者：陳蔚銘